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    提高促成技巧是櫥柜招商成功的關鍵

    • 分類:行業資訊
    • 作者:
    • 來源:
    • 發布時間:2014-10-23 11:52
    • 訪問量:

    【概要描述】面對櫥柜行業激烈的競爭局勢,櫥柜廠家要想做行業中的常青樹,櫥柜招商工作的重要性不言而喻

    提高促成技巧是櫥柜招商成功的關鍵

    【概要描述】面對櫥柜行業激烈的競爭局勢,櫥柜廠家要想做行業中的常青樹,櫥柜招商工作的重要性不言而喻

    • 分類:行業資訊
    • 作者:
    • 來源:
    • 發布時間:2014-10-23 11:52
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      面對櫥柜行業激烈的競爭局勢,櫥柜廠家要想做行業中的常青樹,櫥柜招商工作的重要性不言而喻,而招對商、招好商就更是重中之重了。櫥柜廠家組建一支優異的招商團隊,制定恰當的櫥柜招商政策,通過與代理商溝通達成共識,再簽約合作。其中與代理商洽談的過程就像一場博弈,櫥柜招商人員需要使出渾身解數與代理商“斗智斗勇”。

      換位思考 也是獲取代理商“芳心”的重要砝碼

      現在很多櫥柜廠家的招商工作人員在面對來自企業內部和外界的壓力下,對櫥柜招商質量不再那么考量,很多櫥柜廠家對招商條件和標準要求也是一降再降。只要代理商有意向加盟,就會讓招商人員不遺余力的與其他企業爭搶。其實不論處于一個什么樣的情況,櫥柜廠家都不應該放松對自己的要求,一定要有原則,有基本的底線,當然這也是對代理商負責任的行為。

     據調查,經營失敗的代理商很大一部分是當初為了降低風險,隨便找個租金便宜,位置不太好的店面經營,或者有些為了減少投資,上的樣品只求便宜,不求檔次,與裝修風格不符,直接影響店面的整體形象。如果櫥柜廠家當初對這樣的代理商不予拒絕或者勸阻任其發展,必然會造成“兩敗俱傷”的結果,代理商的經營會舉步維艱,而櫥柜廠家也會因為代理商的經營不善,而影響整個地區的品牌口碑。其實櫥柜企業的招商人員只要能設身處地的為代理商著想,換位思考一下,在一開始就本著對代理商負責的態度,如果覺得條件不適合,可以先不讓他做,等條件成熟了再予以考慮,把好和壞的一面都坦誠告之,這樣代理商對企業也會懷有一種感恩的心理,之后的相處也會以誠相待。其實櫥柜招商也是一種營銷,攻心策略必不可少。

      促成合作需要哪些能力和方法

      櫥柜廠家的招商人員每天都與許多意向代理商打交道,但成功簽約的卻為數不多,究其原因無非是招商準備不足,招商力度不夠,最重要的是櫥柜廠家需要提高招商人員的促成技巧,這樣櫥柜廠家的很多招商工作就能夠事倍功半了。

      當招商人員與意向代理商經過多次接觸,雙方有一定的了解和好感后,但面臨簽約時,卻往往因為一些細節不到位,而讓雙方一拍兩散。所以為了提高招商成功率,櫥柜招商人員大致需要具備以下一些能力:

      一、把握時機的能力,任何關鍵的時機都是稍縱即逝的,把握時機是一種綜合的能力,櫥柜企業的招商人員面對許多關鍵的時機需要做出智慧的判斷。比如把握市場熱點的時機、上新品的時機、廣告宣傳的時機、大客戶談判的時機、促成合同簽約的時機等等,許多時機看似無關緊要,其實櫥柜招商的成敗,往往就會受到“無關緊要”問題的影響。

      二、語言分寸的掌握技巧,其實語言是一門藝術,櫥柜招商人員每天與不同的代理商溝通,語言藝術的運用情況直接關系到代理商對你的觀點是否認同,如果你的語言技巧運用得當,你的表達將會感染到代理商,使代理商的思路跟著你的思路走,最終簽單的可能性將非常大;反之,語言匱乏、不當或者慌話連篇,就會使代理商首先對你個人失去信任,進而對公司、產品的印象大打折扣。

      三、充分準備、有備而來的必勝信念。在櫥柜招商大會活動現場與代理商談判、與代理商電話溝通等情況是需要提前準備的,只有做好充分準備才能百戰不殆。提前做準備可以從容面對各種突然出現的問題,想好最佳的應對方案。

      四、與人為善、廣交朋友的做人原則,招商團隊的“領頭羊”--招商經理其實是一個綜合能力要求很高的職業,尤其在招商工作越來越困難的情況下,櫥柜招商經理更要有一個善待所有代理商、與所有代理商朋友相處的做人原則。做事先做人,只有做人有原則,做事才能有原則。只有與代理商真心相待,代理商才能把你也當朋友對待。

      櫥柜招商人員與代理商溝通的過程,也是一種營銷過程,只不過不是推銷商品,而是推薦櫥柜廠家或招商人員本身,櫥柜代理商一旦認可了企業,招商人員的促成工作就會容易很多,而且成功代理后,對雙方之后的合作和良好協作也奠定了堅實的基礎。

     另外,對櫥柜招商的大客戶開發,10大技巧助銷售:

      1、充足的客戶拜訪準備

      現在很多業務員一旦發現目標客戶,馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門陌拜,這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕,浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是:在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前,盡可能多的了解大客戶的各種信息,尤其是他們的需求信息,還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等,準備的越充分,成功的幾率越高。另外,建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通,這樣可以大大提高工作效率。

      2、成為你所銷售產品的專家

      大客戶不同于一般顧客,其專業性要求很高,因此,業務人員對所推銷的產品是否夠了解,是否夠專業,是否能給客戶以信心,就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專業人士的話也更容易相信,所以,做一個你所銷售產品的專家,對促成業務非常有幫助,反之,連你自己都不了解自己的產品,客戶怎么會放心購買呢。

      3、為客戶創造價值

      在產品同質化嚴重的當下,我們也不必苛求獨一無二的價值,只要以商品為載體,我們能為客戶提供更多些的價值,大客戶就好談了。而且,也只有有價值的合作才能持久,不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶,想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值,當你對于大客戶組織來說是有價值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去維護關鍵的負責人,也可以長期擁有該大客戶。當然,除非這個負責人就是櫥柜企業主本人,否則,對其私人的關系維護也不可放松。

      4、關注競爭對手

      我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手,全部力量都放在這里,其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手,戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此,我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況,包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等,我們了解的越清楚,戰勝他們的把握越大,即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析,攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。

      5、組織系統支持

      我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯,但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求,往往顯得能力不足,此時可以設立一個大客戶開發支持中心,以櫥柜廠家決策層領導與銷售經理牽頭,專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成,業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團”求救,及時化解困難,提高效率與成功率。中心應設有數據庫,包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶數據信息、櫥柜廠家可提供的支援情況等,根據行業的不同,這個數據庫的項目也有所不同,這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據,也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。

      6、流程分解

      因為大客戶的情況較為復雜,業務人員的能力有限,很難面面俱到,他們的特點是各有所長,但也各有短板,又往往容易在薄弱環節失掉大客戶,即使成功簽單,也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上,這對公司來說就是一種人力資本的浪費,對于業務人員來說也影響效率,進而影響收入。

      組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。如此一來,各有所長的人就可以發揮所長,重復去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。當然,可根據實際情況,一個人負責1-2個環節,但不可超過2個環節。

      采用流程作業必須根據櫥柜企業自身情況處理好工作分配與利益分配的問題,否則可能會打消部分環節人員的積極性,拖累了整個流程,還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環節得以無縫銜接,避免資源內耗,降低效率。

      7、交互式大客戶開發

      買東西的趾高氣昂,賣東西的低三下四,這樣的情況在大客戶交易中非常多見,原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路:如果我們此時成為了大客戶的大客戶,結果會怎樣呢?關系對等了,客戶自然就好談的多了。

      8、客戶推薦

      在很多行業中,同業之間的關系都很密切,如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務,效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那么,如何勞動客戶大人的金口玉牙,幫我們做這件事呢?方法有兩個:1、讓利益作為杠桿,比如,轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處,這種好處根據行業的不同,內容也不同,如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系,這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件,讓客戶做你的推銷員應該不是難事。

      9、重視決策者身邊的人

      大客戶櫥柜廠家內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權,但卻有很強的決策影響力,甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯系而忽視這些人,那么結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人,他們將成為你此筆業務的開門人、引路者,我們可以從他們身上了解到各種信息,得到各種小的幫助,反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小,但卻關乎成敗,這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走,但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

      10、公關手段創新

      現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少,搭時間也不少,可客戶卻不領情,因為大家都是這么做的。市場營銷每天都在進行著創新,而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上,此時如果我們變換思路,進行大客戶開發方式的創新,就可以在大家擠破大客戶家的大門時,找到沒人走的側門,達到目的。我們可以廣開思路,不走別人走的途徑,就回避了大客戶開發的紅海競爭。由于行業與業務的不同,大客戶開發創新的形式與方法也不同,但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道,唯有我行獨木橋。

      由于行業間的差異性因素較多,大客戶開發技巧也各有不同,無法一一盡數,只能列舉一些通用的技巧,更多的是希望能夠給大家一些啟示,拓展一下思路,結合自身與行業特點創造出有效的大客戶開發方式。事物的哲學層面是共通的,開發大客戶時有兩點要素無論在什么行業都是有效的,那就是逆向思考與不斷創新。

     

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